Costo di una Camera Venduta: Come Calcolarlo (CPOR)

Perché Questo Numero Serve Prima di Ogni Altro

Quando si valuta se accettare una tariffa, l'unico riferimento oggettivo è il costo che quella camera genera nel momento in cui viene venduta. Senza questo dato, qualsiasi decisione tariffaria si basa sulla sensazione che il prezzo sia "troppo basso" o "accettabile", senza un termine di confronto.

Il costo per camera occupata, indicato in letteratura come CPOR (Cost Per Occupied Room), risponde a una domanda precisa: quanto mi costa il fatto che quella camera venga occupata anziché restare vuota. È un dato che permette di stabilire la soglia sotto la quale una vendita produce una perdita anziché un margine.

La Distinzione che Rende il Calcolo Corretto

L'errore più comune consiste nel dividere tutti i costi della struttura per il numero di camere vendute. Il risultato è un numero privo di utilità, perché mescola due categorie che si comportano in modo opposto.

I costi fissi maturano indipendentemente dall'occupazione: affitto o mutuo dell'immobile, personale strutturato, assicurazioni, utenze di base, manutenzione ordinaria programmata. Continuano a esistere anche a struttura vuota, quindi non sono causati dalla vendita di quella camera.

I costi variabili nascono invece proprio dalla vendita: sono i costi che non avresti sostenuto se la camera fosse rimasta libera. Sono questi, e soltanto questi, a comporre il CPOR.

Quali Costi Includere

Le voci che tipicamente compongono il costo variabile di una camera occupata sono:

• Pulizia e riassetto: il costo del personale di housekeeping per il tempo effettivamente dedicato a quella camera, oppure il corrispettivo se il servizio è esternalizzato.
• Biancheria e lavanderia: lavaggio di lenzuola e asciugamani, che si genera solo a camera occupata.
• Prodotti di cortesia e materiali di consumo: cortesia bagno, prodotti per la pulizia, materiale monouso.
• Utenze incrementali: la quota di acqua, energia e riscaldamento aggiuntiva rispetto al consumo di base della struttura. È una stima, ma va fatta sulla differenza, non sul totale della bolletta.
• Commissioni di intermediazione: se la prenotazione arriva da un canale intermediato, la commissione è un costo diretto di quella vendita.
• Costi di transazione: commissioni su incassi con carta di credito.

La colazione merita una precisazione: se è compresa nella tariffa, il suo costo materiale rientra nel costo della vendita. Se il reparto ristorazione è gestito come centro autonomo, va invece attribuita a quel reparto per non falsare entrambi i margini.

La Formula

Il calcolo è una divisione:

CPOR = Totale costi variabili del periodo / Numero di camere vendute nel periodo

Il presupposto è che le camere vendute siano contate correttamente. Se la struttura ha avuto camere fuori servizio o utilizzi interni non a titolo oneroso, questi non sono vendite e non vanno inclusi nel denominatore.

Un Esempio Numerico

Prendiamo una struttura che in un mese ha venduto 400 camere. I costi variabili rilevati nel periodo sono:

• Housekeeping riferibile alle camere vendute: 4.800 euro
• Lavanderia e biancheria: 1.600 euro
• Cortesia e materiali di consumo: 800 euro
• Utenze incrementali stimate: 1.200 euro
• Commissioni di intermediazione: 3.200 euro

Il totale dei costi variabili è 11.600 euro. Diviso per 400 camere vendute si ottiene un CPOR di 29 euro.

Questo significa che ogni camera venduta costa 29 euro. Una tariffa di 35 euro produce quindi un contributo di 6 euro alla copertura dei costi fissi; una tariffa di 25 euro genera una perdita di 4 euro, indipendentemente da quanto appaia positivo il fatto di aver riempito la camera.

Come Usare il Dato per la Tariffa Minima

Il CPOR individua il punto sotto il quale la vendita distrugge valore. Non è però la tariffa minima da praticare, perché una tariffa pari al CPOR lascia scoperti tutti i costi fissi: coprirebbe solo il costo della vendita, senza contribuire in nulla all'affitto, agli stipendi strutturati e alle utenze di base.

La tariffa minima operativa si costruisce sommando al CPOR la quota di contribuzione ai costi fissi che intendi ottenere. Quanto debba essere quella quota dipende dal punto di pareggio della struttura, argomento che affrontiamo nell'articolo sul punto di pareggio di un hotel.

Attenzione a un aspetto rilevante: il CPOR non è uguale su tutti i canali. Una prenotazione diretta e una prenotazione intermediata hanno lo stesso costo di pulizia e biancheria ma commissioni molto diverse. Calcolare un CPOR distinto per canale mostra quanto valga effettivamente spostare volume sul canale diretto.

Il Legame con il Margine di Reparto

Il CPOR è la versione unitaria di un ragionamento che a livello di reparto produce il margine operativo delle camere. I costi che entrano nel CPOR sono in larga parte gli stessi che vanno attribuiti al reparto camere nel conto economico gestionale: il metodo è descritto nella guida al margine operativo del reparto camere.

Guardare i due dati insieme è utile perché rispondono a domande diverse: il CPOR serve per le decisioni sulla singola vendita, il margine di reparto per valutare se l'area camere stia complessivamente producendo redditività.

L'Ostacolo Pratico

La difficoltà non è la formula ma la separazione tra costi fissi e variabili nei dati contabili. Una contabilità tenuta per finalità fiscali registra le fatture per natura del documento, non per comportamento del costo: nella stessa voce possono convivere componenti fisse e variabili.

Per questo il calcolo richiede una riclassificazione dei costi, cioè l'attribuzione di ogni documento a una categoria gestionale che distingua ciò che matura sempre da ciò che matura solo a camera occupata. È esattamente il lavoro che il controllo di gestione rende sistematico, applicando le regole di categorizzazione ai documenti importati.

Conclusione

Il costo di una camera venduta si calcola sui soli costi che quella vendita genera, non su una ripartizione di tutti i costi della struttura. È un dato che va aggiornato periodicamente, perché il costo dell'energia, del lavoro e delle commissioni cambia, e va letto distintamente per canale di vendita. Da qui in avanti ogni decisione tariffaria ha un riferimento oggettivo invece di una sensazione.